Neste 15 de setembro, Dia do Cliente, vale olhar para quem compra da sua empresa por uma perspectiva que vai além do volume de vendas: quais clientes contribuem mais para o resultado do negócio?
A resposta nem sempre está nos maiores pedidos. Um cliente pode comprar muito, mas exigir descontos elevados, entregas frequentes e um atendimento que consome horas da equipe. No fim, o retorno pode ser menor do que o de um cliente com compras mais modestas.
Faturamento e rentabilidade: qual é a diferença?
Faturamento é o valor das vendas realizadas em determinado período. Já a rentabilidade mostra o retorno obtido em relação aos recursos investidos.
Para entender o resultado de cada cliente, um bom ponto de partida é analisar a margem de contribuição: quanto sobra da receita depois de descontar os custos e as despesas variáveis associados à venda, como mercadoria, impostos sobre a operação, comissões e frete pago pela empresa.
Essa sobra ajuda a cobrir as despesas fixas e a formar o lucro. Por isso, vender mais não significa, necessariamente, ganhar mais.
Dois clientes, resultados diferentes
| Indicador | Cliente A | Cliente B |
|---|---|---|
| Vendas no mês | R$ 10.000 | R$ 7.000 |
| Custos e despesas variáveis | R$ 8.500 | R$ 4.900 |
| Margem de contribuição | R$ 1.500 | R$ 2.100 |
| Margem de contribuição percentual | 15% | 30% |
Mesmo comprando menos, o Cliente B deixa uma contribuição maior para a empresa.
Esses valores ainda não representam o lucro final: é preciso considerar as despesas fixas e avaliar os recursos utilizados para atender cada cliente.
O que observar além do valor da compra?
Para conhecer melhor o resultado da sua carteira, acompanhe:
- Descontos concedidos: vender em maior volume compensa a redução da margem?
- Custo de atendimento: quantas horas, revisões ou visitas o cliente exige?
- Logística: entregas fracionadas, urgências e devoluções aumentam os custos?
- Condições de pagamento: prazos longos e atrasos pressionam o caixa?
- Recorrência: o cliente compra com frequência e permite planejar a operação?
A análise também precisa considerar o relacionamento e o potencial de crescimento. Um cliente novo, por exemplo, pode exigir mais atenção no início e trazer bons resultados ao longo do tempo.
Como usar essas informações?
O objetivo é encontrar condições comerciais que sejam sustentáveis para a empresa e para o cliente.
Com os números organizados, você pode revisar preços, estabelecer limites para descontos, ajustar prazos e definir melhor o que está incluído em cada serviço. Também fica mais fácil identificar quais relacionamentos merecem ações de fidelização.
Valorizar o cliente e cuidar da saúde financeira da empresa são decisões que caminham juntas.
Neste Dia do Cliente, a Viana Contabilidade convida você a olhar além do faturamento. Fale com nossa equipe para entender como as informações contábeis e financeiras podem apoiar a análise dos resultados do seu negócio.